知名投资人看出海战略和商业模式创新｜GGF2024上海领袖论坛精彩回顾

在12月18日的领袖论坛中，盛景嘉成创投创始合伙人刘昊飞、华创资本创始合伙人王道平、弘章投资创始合伙人翁怡诺、前微软和百度副总裁&天使投资人曾良、美团龙珠创始合伙人朱拥华，以及复星锐正资本合伙人、复星集团全球合伙人刘方未共同交流投资人视角下的中国企业出海战略与商业模式创新。

以下为圆桌对话实录，经EqualOcean编辑后发布。

复星锐正资本合伙人、复星集团全球合伙人刘方未：大家好，我是来自复星锐正的刘方未。大家前边讲到不出海就出局，我们也深有感受。中国企业正以前所未有的速度和规模“出海”，从简单的“走出去”贸易出海迈向更深层次的“全球化”战略布局。出海战略和商业模式的创新，尤其是与科技创新相结合的创新，是出海从业者把握全球化趋势、提升国际竞争力、应对复杂多变的国际环境的关键。那么，哪些是投资人认为的确定性趋势？如何评估出海项目的未来价值？这个是我们今天主要谈到相关的内容。首先请嘉宾依次进行自我介绍。

美团龙珠创始合伙人朱拥华：大家好，我是来自美团龙珠的朱拥华，非常荣幸参加这个活动。去年参加这个活动时，我感觉主要是讨论出海的话题。今年这个时间点非常好，正值年底，每家公司和基金会都会为未来做计划。12月是一个非常关键的时间点，因为这一年的情况已经明朗，大家开始思考明年该怎么办。我认为现在不仅仅是讨论出海的问题，整个中国今年的投资环境对投资人来说都比较艰难，从募资、投资、管理到退出，各个方面的情绪都比较低迷，而且这种情况可能会延续到明年。因此，今年讨论出海的话题，我也是抱着学习的心态。我们机构成立于2017年，到今天已经任缴实缴的资金超过了130亿，目前管理的资产大约在300亿。我们已经募了四期基金，第一期是试水，募了20亿，当时投得还不错。第二期在2020年募了50亿，坦率地说，现在回想起来，那个时候的规模稍微大了一点。到了2022年，我们募了一个规模控制在40亿左右的美元基金，去年又募了一个20亿的基金，感觉这个规模在逐渐缩小。我们龙珠在市场上的口碑主要集中在消费领域，基本上投了市场上各个行业的头部公司，并见证了这些公司在过去两年的成长和变化，以及未来可能的发展趋势。大部分公司都主动选择了出海。自2021年起，我们开始从消费向科技转型，过渡用了两年的时间。今天，我们在科技领域的投资占比已经超过了消费。去年，我们投资了Kimi，是Kimi A轮的领投方。今年，我们投资了宇数，明年我们可能会在安徽设立一个新的基金，延续我们的投资策略。我们叫美团龙珠，仍然是市场化、标准化，大部分LP出资，美团给予了我们最强有力的支持。王兴也是我们基金的重要合伙人，我和王兴、邵辉最早创立了这个基金，去年我们也加入了新的合伙人，主要负责科技板块的推动。

前微软和百度副总裁&天使投资人曾良：首先，我要感谢EqualOcean的邀请。我和渊普已经是老朋友了，每年我都会参加出海相关的活动，希望每次都能探讨一些新的问题。现在这个活动被称为“新出海”，每当我听到“出海”这个词，就会自然地联想到自己。我出国留学是在1996年，现在也被称为国际友人。在业务方面，我自认为有一些经验可以和大家分享。早在2006年，我的工作就是帮助一家公司研究如何出海。这几年，我从大型企业离开后，主要专注于人工智能和中国互联网行业的投资。我关注的领域一个是AI，另一个是如何将中国的互联网能力向海外输出。在这些领域，我相信有很多内容可以和大家共同探讨、分享和学习。

弘章投资创始合伙人翁怡诺：大家好，弘章投资是一个以消费投资为主的老牌机构。两年前，我们开始了一个新的探索旅程，致力于走向全球化，帮助华人企业家在全球范围内进行更广泛的拓展。这个新战略我自己也在积极探索中。目前，我们的海外团队已经越来越成熟，过去两年的实践让我们感到整体进展良好，这是一次全新的拓展机会。当然，我们国内的业务也没有停滞，仍在稳步推进。我们期待能与更多的朋友携手合作，共同探索新的可能。

华创资本创始合伙人王道平：我是华创资本的王道平，首先感谢EqualOcean。出海在当下非常有益。我们在2014年成立的基金，一直专注于做早期，科技、医疗、消费都有投，今天主要是出海的话题，我们从成立之初一直在投这个方向，从开始的电商、互联网到软件、科技、包括最近的AI都有一些涉猎，非常高兴有机会和大家做交流，谢谢。

盛景嘉成创投创始合伙人刘昊飞：大家好我是盛景嘉成的刘昊飞，盛景嘉成是2010年开始做创业投资，2014、2015年的时候开始做母基金业务，除了中国以外，在硅谷和以色列都有布局。我们一边做科技方面的早期创投，一边通过全球的布局观察到全球早期创新的发生。对于全球的技术，对不同市场的影响一直有观察，中国的消费互联网时代，从2000年的PC互联网到2010年的移动互联网时代，本质上还是美国来的技术，在中国做大，产生了不可想象的财富效应。但今天中国有很多领域的技术先进性已经跟世界最前沿是比较接近的，或者在不断往前接近过程中，因此也有了很多我们在技术上、产品上成熟或者已经比较领先的方式方法可以复制到海外。现在从中国出到海外也是我们在投资领域包括做早期赋能领域所涉及到的，因此也在出海这个方向上有所侧重，刚好我们也是渊普同志的早期投资人，他们牵头，我们在后面也有很多的收获，希望今天跟大家有更充分的探讨。

复星锐正资本合伙人、复星集团全球合伙人刘方未：感谢各位。我来自复星锐正。复星集团在国际化的道路上已经走过了20年。过去，集团主要致力于将优质产品引入中国市场，比如大家熟悉的地中海俱乐部、三亚的亚特兰蒂斯、女士们喜爱的奢侈品牌包包，以及脱毛品牌飞顿等，这些都是复星集团引入中国的精选产品。随着时间的推移，我们逐渐进入了全球化2.0阶段。复星锐正资本是复星集团旗下独立运营的基金平台。截至目前，我们已经管理了六期人民币基金和三期美元基金，以及第三期欧元基金，管理规模接近100亿元人民币。2017年，我们代表基金在海外开设了办公室。我们与许多出海企业的发展历程相似。我们在海外设立的本土办公室，将海外业务转变为产品线而非单纯的业务线。海外团队由本地化的投资人组成，同时共享一套中后台的决策机制和支撑体系。在过去几年中，我们在印度、东南亚、以色列等地开设了本土办公室，并实施了两大策略：一是海外新兴市场印度、东南亚，以及技术高地以色列的单个国家本土投资策略；二是华人出海策略。在过去七年中，我们主要投资于商品全球化和相关基础设施企业，这些投资为我们带来了丰厚的回报。今年，我们还完成了大中华区唯一的规模化美元基金募集，这为我们下一阶段的发展奠定了坚实的基础。

从今天参会的情况来看，我们感受到了越来越多的中国成熟企业正在走向世界。我们接下来的工作，除了继续与早期企业共同成长、协助他们发展外，还希望能帮助更多成熟企业实现出海的第二曲线。这包括复星集团投资的霸王茶姬，以及豫园全力推动的海外文化灯会，还有老庙黄金等。我们希望在这个阶段，能够复用过去沉淀下来的内容。

正如大家在自我介绍中提到的，深圳这边的商品全球化更为突出，许多亚马逊卖家转型成为全球化企业。从今天到场的人员、选择的地点以及现场的投资人来看，一个明显的转变是，不仅有投资消费领域的投资人，还有越来越多的科技投资人加入到这个领域。这反映了中国能力的转变，从轻工业到现在的新能源车、光伏，以及出海的四小龙，已经发生了巨大的变化。我们第二个问题请各位嘉宾回顾一下对比过去两年，出海的投资市场能看到的一些变化是什么？

盛景嘉成创投创始合伙人刘昊飞：我们的核心视角是基于企业持续发展的角度来看待出海问题。在创投领域，我们主要关注两个视角：一是强大的技术性，二是与上市公司结合，基于产业需求进行孵化。特别是在人工智能时代，中国在全球范围内处于第一梯队，包括具身智能和智能代理（Agent）方面，我们拥有显著的优势，这些优势在海外市场具有明显的可行性。

例如，前段时间我们在日本考察了养老行业，发现中国企业帮助日本产业进行数字化提升，包括智能机器人和AI智能机器人的机会是存在的。我们注意到中国的IT服务行业利润较低，IT外包行业基本上是人力资源的买卖。在中国市场上，即使是SaaS公司，如果没有承载更多的业务价值在其上，也难以脱颖而出。然而，在我们邻国的市场，即使是日本这样的发达国家，仍然有很多提升空间。将技术差异或应用差异转化为实际的商业机会，需要协调许多要素，只有在多个关键要素一致ok的情况下，才能成功地做成生意。我们会结合上市公司的优势，上市公司对客户需求有深刻的理解和感知，这种情况下，有了完整的中后台服务支持，更有助于技术企业实现海外业务发展的可能性。

因此，我们将这些都统称为我们在赋能领域的工作。在进行新市场的构建和拓展时，我们可以将海外业务视为公司在第一曲线之后的延续，这仍然是一个完整的商业体系，涉及到落实的过程。因此，我们将这也视为赋能中非常重要的一部分。这部分所需的要素与国内做生意的要素有所不同。对于一个创业公司来说，汇集这些要素是有难度的，我们通过做好这些基础工作，不仅能服务某一个创业公司，还能服务一批创业公司，同时我们还可以撬动一批上市公司，这是我们当前的做法和实践。

华创资本创始合伙人王道平：确实，我们在投资早期阶段接触了许多创业公司，近年来确实感受到了一些变化。正如主持人所提到的，许多行业过去更多是轻工业外贸。我个人对此有深刻的体会，尤其是创业者心态上的不同。过去，许多创业者是以追赶者的角度出发，出海更多是因为他们相对处于发展弱势，他们的目标更多是降低成本和提高效率，而不是在海外市场实现多大规模的营收。很多公司在海外市场并不被尊重，这不仅是因为竞争关系，还因为我们很多时候是在复制和学习，心态上处于追赶者的状态。然而，近两年来，尤其是与年轻的创业公司交流时，我欣喜地发现他们在这方面的转变。现在的企业更有愿景，他们想要成为全球化的中国公司，目标是引领而非追赶。他们不再只是模仿其他公司或模式，而是更多地进行全球性的创新和原创性的工作。对我来说，这是一个非常积极的变化。现在很多公司无论是从引领创新的角度，还是以全球领先公司为目标的定义和定位，都做得非常好。这种转变不仅体现了中国企业的成长和自信，也预示着中国在全球市场中的新角色和新机遇。

弘章投资创始合伙人翁怡诺：出海投资已成为弘章投资近两年的核心投入方向，我们对此有着坚定的决心。今年，我们投资的项目中有80%到90%都是纯粹的出海项目。在我们的定义中，跨境业务并不等同于出海。例如，即使身处深圳，将商品销售至全球、亚马逊或TikTok等平台，也不是纯粹的出海。我们所指的纯出海，是指华人企业在海外开展的业务，目前我们主要投资支持华人企业，纯外国人的没办法去搞。我们观察到几个明显的趋势：

首先，从架构角度来看，今年我们投资的出海项目几乎都选择新加坡作为控股方。业务可能遍及东南亚、美国乃至中东，但控股公司无一例外地设在新加坡。这是我们在架构和税务考量以及创始人的多方面考虑下，得出的最优化结果。这并非为新加坡做广告，而是法律实践的自然选择，也意味着许多企业确实将海外总部实体化地设在了新加坡。我们注意到，越来越多的中国规模企业也在积极探索这一路径，并与我们进行了广泛的交流。

其次，我个人的感触是，海外市场不能用国内的赛道逻辑来看待，因为涉及的国家维度太多。我们内部将世界分为三个市场：发达市场如欧美日，与中国相当的市场，以及新兴市场。每个市场的战略和机会都截然不同。有些国家的规则非常明确，即便是中国人的聪明才智也难以实现弯道超车；而很多市场几乎没有规则，差异巨大。这对我们的投资体系是一个重构的过程，也是我的一大学习点。中国以外的世界太大，我们只能选择一些重点区域，如东南亚和北美，同时也会探索日本和韩国等市场。对于新兴市场，我们会与战略合作伙伴共同探索。很多行业在出海过程中经历了重构，甚至在一些意想不到的领域出现了机会。供应链、专业平台和专业服务领域，如物流支付等，都随着超级平台的出海而构建了许多专业服务机会。从弘章的角度来看，我们在海外的部分不再局限于传统的大消费领域，而是根据各国的机会提供综合解决方案。当然，今年我们出手的项目大多仍与消费相关，但我们也在快速扩展认知的边界。海外趋势中蕴含着太多机会，需要我们迅速扩展自己的认知边界，这是我们面临的第二个趋势。

最后，越来越多的中国正规军企业开始密集探讨他们的海外战略。过去，上市公司通常设有出海负责人的角色，但实际上两三年下来，公司并没有形成完整的战略。今年，越来越多的上市公司开始系统性地布局出海战略和国际化的战略部署。我们也在积极探索大公司海外业务分拆的投资机会。谢谢！

前微软和百度副总裁&天使投资人曾良：翁总的观点非常有意思。我国在某些领域的禁令，客观上促进了企业的出海。这不仅体现在P2P行业，还体现在虚拟货币领域。当我们宣布虚拟货币交易不合法时，许多从事区块链业务的中国人纷纷出海，掀起了一股浪潮。甚至在比特币挖矿被宣布不合法后，他们将矿场建到了世界各地。可以说，我国出海业务的蓬勃发展，部分是由国家政策的反向推动造成的，这只是我的一个观察。然而，从另一个角度来看，近年来新的出海浪潮也得益于中国过去十几年互联网行业的高速发展。我们有理由自豪地说，在互联网应用方面，中国可能是全球最丰富的国家，甚至在某些方面超越了美国。这导致许多人思考，是否可以将中国的模式和方法复制到海外。包括过去两年我们自己的一些实践，我曾与越南最大的房地产经纪公司讨论，是否可以从链家孵化出贝壳这样的模式。我也与中东一个号称拥有5亿用户的社交工具探讨，是否可以将微信上的所有功能重构一遍。经过几个月的重构，我们发现最赚钱的是现代贷。因此，复制中国模式可能是一个新的出海模式，现在的竞争不仅是模式的竞争，也是对业务理解深度的人才竞争。

第二个趋势是，最近大家开始考虑与当地资本市场的企业合作。例如，出海中东的企业，为什么一定要在纳斯达克或香港上市呢？迪拜交易所这两年表现不错，虽然交易量不是太好，但估值水平还是挺高的。印尼的情况也是一样，印尼交易所已经成为东亚第四大交易所，超过了新加坡股票交易所。我们也看到有出海到印尼的企业考虑在当地上市。最终，如果你想成为一个全球性的公司，你运用的也应该是全球性的架构。

美团龙珠创始合伙人朱拥华：我一直在思考，近几年美团龙珠并没有完全按照出海这条线进行投资，但我们确实注意到，尤其是最近两年，我们之前投资的项目以及目前正在投资的项目，超过80%都有出海计划或者已经在海外布局。我们最近也在考虑是否应该专门针对这一趋势进行讨论，如果这是一个重要的发展方向，我们之前投资的标准和方法是否应该增加一条线或者进行重塑，这是一个长期的工作。

就我个人的感受而言，过去两年疫情之后，中国的发展变化相当显著，呈现出一种上升的势头，同时也伴随着大家的期待和观望。中国经济在供给和需求两端发生了很大的差异，存在严重的匹配性问题，需要提升。

如果从这个角度来看问题，审视最近一年的情况会更为直观，展望明年也会更有效。首先，我关注的是，今年有两家强调出海概念的上市公司表现非常出色，分别是名创优品和泡泡玛特。我与两位创始人都很熟，作为名创优品的董事已经五年了，亲眼见证了他们过去五年的发展。每三个月我们都会聚在一起开会，我确信他们2020年以前在海外打下了坚实的基础，而不是今天我们看到的突然收购永辉，实际上他们已经考虑了很久。最近9月份的牛市使得这些公司的股价飙升，老叶投资60多亿，账面赚了180亿。我注意到名创优品最新的布局，7000多家店中海外已有4000多家。泡泡玛特的情况更为夸张，现在的股价已经达到了1200亿。海底捞之前的股价一度达到4000亿，最近跌到了800多亿。这说明二级市场的重要资本出资方仍然看好出海公司。虽然出海的公司众多，但真正做得好的就是这两家。

另外，我感觉到出海的主动性和被动性还是有所不同。大多数公司出海有些被动，一方面是因为国内竞争过于激烈，这个“卷”字实际上反映了天花板过低的问题，市场就这么大，参与者太多，竞争到最后大家都难以为继。我们之前研究咖啡赛道时发现，在一条相对不短的步行街上，一家、两家店都能盈利，三家、四家还凑合，但超过五家就出问题了，最后如果有十家，可能三年后会有七家倒闭，这是严重的密度问题，也是供给和需求不匹配的结果，这些都是“卷”的主要原因。这种被动出海是为了延长企业的生命周期。加上大势所趋，另一个被动点在于，当行业中有人开始出海，其他人也开始考虑这个方向。如果国内做得不是很好，不如慢下来，因为市场的红利就这么大，而且市场已经发展到这个阶段，如果还在加速，明年后年的增长点在哪里呢？有时候，有效增长比无序增长更重要，这与大多数创业公司和大厂的情况有所不同。大厂的出海节奏相对明确，确实在美国，拼多多和抖音已经在市场肆虐。虽然都属于平台，但他们在美国可能会变成什么样的公司，我非常关注。中美关系和地缘政治对大厂来说，是整个生命周期中的重要挑战，这个挑战可能会成为中国许多公司的形象模板。

东南亚现在看起来是个不错的选择，拥有7-10亿人口。我们还有一个小组专门研究过东南亚，确实在几百年前，许多中国人出海就是前往东南亚，中国人的人文文化基因在那里是普遍存在的。如果从这个角度看问题，我认为还是有很多普世性的，这样我们的产业落地会比预期更好。许多嘉宾提到今年的投资是在新加坡驻扎，我认为这是正确的选择。未来两年，出海确实是一个大趋势，也确实会有许多公司在这个过程中失败。

复星锐正资本合伙人、复星集团全球合伙人刘方未：各位嘉宾今天分享的不仅仅是对出海趋势的洞察，还包括了出海的必要性和机会所在。在这个时刻，我想对大家的讨论做一个简单的总结，对在场的朋友们，有些可能已经出海，有些可能还在岸边观望。首先，大家普遍认同的观点是，经过过去7年的时间，无论是一级市场还是二级市场，资本市场已经迅速形成了对出海的共识。出海不再是一个摇摆不定的选择，而是对于初创企业来说，能够在未来获得更好估值的策略；对于已上市公司来说，则是打造第二增长曲线的关键。这个共识已经形成。第二，中国华人出海的过程中，我们凭什么能够成功？首先，我们拥有世界上最大的单一市场，我们已经在这里经历过试金石的考验。当我们走向海外时，在一些非常强势和成熟的产业及行业中，我们有两个维度的优势：一是我们已经做得非常好的、经过无数次模型验证的创业模式，因为政策原因我们转向海外，由于海外监管相对宽松，我们可以发展得更好；二是我们的强势产业，比如与工程师红利相关的光伏、新能源、智能电子等领域。第三，当前出海不能再简单地被视为跨境大卖或者贸易模型。在海外平台上，依靠传播红利进行销售的时代已经接近尾声。如果企业想要拥有一个长期可持续的业务，需要考虑两个问题：一是海外本地化的初期公司架构设置问题，包括新加坡架构问题，这是许多法律实践推演出来的结论，开曼群岛已不再是一个好选择。

我补充两个观点：一是曾总提到的中国医药License-out已经非常明确；二是我们的模式出海，我们之前在印度和东南亚复制中国模式，我们在哪些业务中做得好？在超低毛利和超高竞争的环境下，我们的运营能力能够将对手卷死，这是华人非常擅长的。另外，还有一个重要的感受，如果公司的CEO没有亲自搬出去，无论是上市公司的第二曲线模型还是中国企业的出海模型，如果CEO没有在当地深耕，公司的发展速度要么会比较慢，要么只能做简单的复制，很难在第一时间进行运营和相关的变化。

接下来，我们分别提问各位嘉宾。首先问一下刘总，在当前的投资环境和新出海浪潮的背景下，您认为中国企业在科技创新和产业升级方面有哪些发展潜力？您在盛景嘉成创投一直强调“领投强赋能”的策略，旨在提高早期项目的成功率，那么您认为中国企业在进行国际化扩张时面临的最大挑战是什么？

盛景嘉成创投创始合伙人刘昊飞：我先举个例子。我们有一个IT领域的上市公司合作伙伴，在海外拥有一套成熟的仓储解决方案，旨在帮助海外仓库业主提升效率。按照我们传统的理解，这种模式是销售软件，但这样做的问题在于：一是成交周期较长；二是客户付费时难以评估软件的价值。后来，他们转变了策略。由于上市公司拥有资本积累，他们选择购买仓库业主的仓库，先支付一笔款项，然后迅速在两个月内升级改造仓库。结果，在订单量没有变化，仓库客户依然是原来客户的情况下，他们以极高的效率实现了更大的利润空间，不仅客户体验提升，而且自己的盈利模型仅需要两三年就收回投资成本。

我想表达的是，中国企业已经拥有非常领先的解决方案，无论这些解决方案背后的技术是否源自中国，中国在将技术从1扩展到1000、10000的能力上非常强。有了好的技术，并将其应用到海外场景中，可以大幅降低成本。如果只是销售软件和技术，可能无法充分体现其价值，不如直接带着运营和团队去实施，直接输出结果。这是一个典型的例子，我们也帮助企业识别并调整商业环节中的错配，即使我们的产品和服务再好，如果客户无法有效使用，我们就调整这些环节，使之变得有效。这是我们认为在顶层设计、架构设计、赋能方面非常有效的一种方式，也是我们通过实践总结出来的。

今天，我们认为大家在出海时面临的挑战是什么？目前，中国企业出海形成定局的阶段还远远没有到来，大家首先需要解决认知上的问题。如果认知出现错配，中国的创业者行动力非常强，如果方向不太对，行动力强实际上是一件可怕的事情。我们认为，首先要解决认知问题，既不能慌慌张张，也不能掉以轻心，还是需要投入足够的时间，行动上要有成熟的思考。在大方向不太偏的情况下，这样整体的试错成本才能保持在可控范围内。

复星锐正资本合伙人、复星集团全球合伙人刘方未：我们其实是总结好每一个企业自身最核心的能力，去到不同的国家要因地制宜调整自己的商业模式。看好创新一直是华创的投资逻辑，您如何评估企业的创新基因，哪些企业和行业有较大的创新潜力？

华创资本创始合伙人王道平：我们主要关注创业公司，尤其是在AI领域，这是当前最大的技术变量。我们注重技术的独特性和领先性，以及技术在应用层面的落地能力和商业化潜力，这两者构成了我们一贯的评判标准。这与选择何种创新方向的问题是一致的。

在出海方向上，我们发现AI领域的结合点特别多，中国团队在这方面拥有显著优势。AI总体而言是软件技术，涉及的是工程能力，而中国团队在这方面具有很强的竞争力。此外，我们关注的很多应用都偏重于产品力，这也是中国团队的优势之一。我们观察到许多全球市场的AI应用背后都有华人创业者的身影，AI的许多应用确实是全球性的，因此我认为华人的能力在这一领域将得到很好的体现。另外，过去一年我们特别关注AI与硬件的结合，这是一个独特的领域。我们在硬件或供应链方面拥有全球领先的天然优势。虽然在软件领域我们还有一些竞争对手，但在硬件方面我们具有独特的优势。AI确实正在渗透到许多硬件产品中，这个方向上的机会非常多，我们希望能够更多地探索这方面的机会。

复星锐正资本合伙人、复星集团全球合伙人刘方未：下一个问题给到翁总，您怎么看中国消费品牌在全球化浪潮中碰到的机遇和挑战，另外这些想要去拓展国际化市场的消费企业您对他们有什么样的建议和战略思考上的建议？

弘章投资创始合伙人翁怡诺：我认为海外市场总体上充满了商业机会，中国企业家在许多新兴市场有很多赚钱的机会。然而，纯粹的投资机会实际上比大家想象的要少得多，这不是一个充满纯投资角度的市场，这是我的第一个简单感受。销售商品仍然是最大的机会，中国的供应链和品牌在各国都有巨大的需求。我们见证了过去30年中国在世界舞台上积累的超级工厂和超级供应链能力，这是一个巨大的优势。从这个角度来说，我们非常支持中国品牌走向世界。即便中国品牌在海外以低价销售，从全球视角来看，它们仍然是白牌，品牌形象和认知需要重新构建。中国的供应链在海外能够成功销售，是因为有很好的品类逻辑，伴随着超级平台在全球范围内流量端的迅速扩张和形成热点，品牌实际上有很好的机会，销售商品仍然是主流。

另一个市场观察角度是，在中国以外的大部分市场，电商并不是那么主流。线下渠道已经经营了几十年甚至上百年，新的流量是一个营销的机会点，起盘的机会点，但大量的线下传统渠道仍然是盈利的。因此，在海外，电商的总盘并没有那么强，实际上在很多市场上非常小，传统的电商品牌和渠道仍然是主流。我们对全球各个国家的经销体系和零售体系都进行了一些研究，这是我们过去两年投入的努力。

如果说到建议，最简单的感受是，我们目前看到的有规模的海外业务，其创始人基本上都在海外待了6-10年。如果大家想不投入就能获得成功，那是不可能的。也就是说，国际化的本质是本地化，你在做哪一个市场，你就得变成哪一个市场的企业。今年我们在认知上有了新的提升，去年我们说希望帮助华人企业和中国企业家走出去征战世界，今年我们有一个更加理想化的认知，我们希望帮助中国企业成为未来真正意义上的跨国公司。跨国公司的本质实际上是本地化，而不是一定要有一个中国的团队，而是要成为非常本地化的公司。组织架构和运营都是本地化的，甚至有一个简单的洞察，做到10亿人民币收入以上的创始人绝大部分都会强调本地化，就像我们在印尼看到的，你最后落下来，管理上都需要本地化的运营。我们经常带一些上市公司企业家出去考察，帮助他们对接很多资源。最有意思的是总结会时，大家说感谢翁老师带我们出来，这个市场相当于中国2015年非常蓬勃，最后一句话就是“我想想谁留下来干”，这就是大家绕不开的话题——如何实现本地化，都是一砖一瓦累起来的，没有捷径。建议就是征战世界，目前的认知都很浅，跟很多朋友聊的都是很粗浅认知的时代，但真正从0到1的完成就是要本地化。

复星锐正资本合伙人、复星集团全球合伙人刘方未：翁总提到了三点，一个是生意跟发展具有资本价值的标的的区别，第二个是新市场的传统渠道仍是主流，第三个始于出海、忠于本土这个事情，要渗透到每一个实际决策人的脑子里。

我们接下来问一下曾总，曾总也是从IT到软件到互联网，然后做投资人对于整个技术的变革和商业模式的创新都有非常深刻的理解和个人的实践，您曾经讲2024年是未来中国企业出海的奠定未来二十年基础很关键的一年，您来看这一年的基础怎么去打，另外一个问题在AIGC的领域里面如何把握战略的机遇期通过商业模式还是战略创新实现企业的全球化大规模的本地化，并且能持续保持竞争优势？

前微软和百度副总裁&天使投资人曾良：这个问题提得很高屋建瓴，尤其是在翁总之后提出，翁总已经用更系统的方式表达了我的观点。在我看来，2024年中国企业的出海进程持续进行，但并没有出现与以往截然不同的发展。总体而言，这一年我们不能说非常失望，但确实没有看到加速发展的迹象。我想这可能与我们的观点有关，在出海时我们常听到一句话：你有自己的议程，但同时也要考虑目标市场国家的需求。在这方面，我们的考虑可能还不够充分。例如，我们认为中东富有，就进入他们的市场，但我们很少思考他们为什么要给我们资金。中东国家也希望摆脱对石油的经济依赖，希望在全球科技舞台上占有一席之地。我们去他们的国家投资，对国家的发展有什么帮助？我们对这个问题的思考较少。即使是去非洲，情况也是如此。我读过一篇英国经济学家的文章，全面否定了中国在非洲的新殖民主义。实际上，我们的很多企业在处理这些问题时，并没有充分考虑当地人的利益。要实现共赢，就必须站在当地人和国家利益的角度来考虑问题，最终形成共赢的局面。我认为2024年可能是大家取得突破的一年，但到了年底，我们并没有看到这样的突破。我认为根本原因在于大家在这方面的意识还不够强烈。只有当我们真正把出海视为全球战略的一部分，而这个全球战略首先是本地化的战略，在当地实现共赢，我们才能取得突破。

至于AI问题，这是另一个话题。客观来说，全世界把AI放在特别重要位置的国家只有中国和美国。在其他任何国家，无论是非洲、中东、日本、韩国、东南亚还是拉美，很少看到商界人士言必称AI。中国和美国在过去两年中，尽管在基础设施方面存在一些不利因素，发展速度不够快，这是整个科技发展共同面临的障碍。我们在基础设施方面的发展过去确实比较落后，我们唯一的办法就是去深入应用AI。从应用的角度来看，中国的行业密度大，可以建立成千上万基于大模型的行业模型，让AI有所发展。如果在全世界范围内，除了欧美以外，其他地方去测试AI使用的场景，中国公司可以承担起这个职责和兴趣。人家不总是谈论AI，并不意味着他们对AI产生的结果不感兴趣。我们不要只盯着中国，比如说我投资的企业是在K12领域AI赋能，你少看一点中国，中国还不让你上市，你做做东南亚或许可能性会大一点。

技术是无国界的，把这些能力、场景应用能力、AI的能力，不一定是AIGC，这个词有点狭窄，把这些能力早点向海外输出，大家达成共赢，可能从曲线救国和美国竞争的可能性。

复星锐正资本合伙人、复星集团全球合伙人刘方未：谢谢曾总，总的来说，关键在于客户思维，即站在他人的角度思考对方需要什么。这不仅适用于中东，也适用于我们中国媒体经常讨论的中印关系问题。很多时候，关系紧张正是因为我们没有在其他国家遵守当地的法律和税法。因此，客户思维和遵守他国法律是非常重要的。第二点，我认为这也与中国自身的行业优势相结合。在AI与应用结合的细分层面上，未来我们在行业多样化方面将有更多的机会，这非常适合华人创业者。

最后，请问朱总，美团龙珠在产业链整合方面具有明显优势。基于独特的产业背景和资源，您如何看待当前供应链优势下的商业创新机会？同时，我们如何帮助被投企业在全球化竞争中实现创新和优化？

朱拥华：我现在脑子里还在想曾总的发言，里面有几个洞察，实际上还是挺关键的。关于赋能的思路，坦白说，我们对外投资时并不主动讨论这些，这似乎并不符合我们的初衷。我们依靠自身的优势赢得企业创业者的青睐，从而获得更多的投资额度或更合理的估值，但这种方式难以持久。我们对外基本不会这样做，但这并不意味着问题不存在。

美团的产业规模已经相当可观，基础雄厚，我们大约有十几万员工，业务覆盖本地生活、业务服务、科技、无人驾驶等多个领域。我们后续会提供一些支持，这些支持在一定程度上是基于企业的需求。我自己有时会总结，他们的需求很难用标准化来衡量，都是非标准化的。

我们通常会做两项工作：一是要求我们团队的每个成员具备一定的内部能力；二是各家机构都希望企业能选择我们，拿到我们的资金，大家都会用自己的方式。我们可以想象其他团队会如何讲述，但对我们来说，更重要的是我们团队成员对内部要有深刻的了解，甚至对对方企业的需求也能提供帮助和对接。比如，我们曾为蜜雪冰城绘制了100人的地图，他们从2019年就开始出海，截至上个月月底在海外已有1万家店，主要集中在东南亚，印尼超过5000家。今年我们投资了一家科技公司，大疆的T8团队出来做了一个智能轮椅，基本上达到了L3级别，他们最大的需求是希望与美团的无人机团队合作，这是非常不同的案例。去年我们投资了全美最大的Ebek公司，他们希望我们能对接理想汽车，理想汽车在三电体系方面有更大的需求和安排。这些都是不同的案例，从美团的规模和深度来看，我们实际上可以为每一家企业提供他们所需的支持，这些支持都是在合作之后提供的。从出海的整体节奏和角度来看，我的感觉是，过去两年大家的出海模式和实质形式没有太大变化，大家都在积极向外拓展。目前消耗的主要是供应链，中国的供应链红利仍然存在，这一点是明确的。

我注意到深圳这个区域，包括广州，会有很大的影响。我们今年在深圳出差较多，深圳的园区和新改造的园区都是满的，这在北方甚至在上海附近是看不到的。你会发现这些企业的出海打法和思考达到了一个新的境界，他们一出生就定位于国际市场，借助中国的视角，这可能会在未来带来一些不同的变化。这一点要分圈子来看，我们特别安排了一个团队在深圳，甚至把基地都改在了那里，我去那边的次数也更多了。感觉深圳的消费氛围有些不同，我去上海较多，其他城市如长沙、成都也去过，近年来变化很大，没有那么旺盛。大家听说上海和北京很多餐厅不赚钱，深圳却依然生机勃勃，每周有200万人从香港到深圳，现在很多公司出海一方面是解决国内生存问题，这也是非常重要的。

复星锐正资本合伙人、复星集团全球合伙人刘方未：谢朱总，最后请各位嘉宾对2025年全球化相关的话题做一个一句话的预测。

美团龙珠创始合伙人朱拥华：明年的出海会延续一个比较好的趋势，比较期待有一些事件发生，这些事件可以改变我们对以往出海的顺序化、数量化的理解，能有质量的变化，由量变到质变。

前微软和百度副总裁&天使投资人曾良：我觉得最期待的一件事明年1月份特朗普重新入驻白宫，意味着未来12年美国经济发展不错，但是会逐渐降低作为世界警察和世界宪兵的作用，对于中国企业谈出海，必须要干，第二个希望扩大自己的国际影响力，我们期待2025年出海或者全球化增长的一年。

弘章投资创始合伙人翁怡诺：出海对我来说是一个相对狭隘的词，是以中国为中心看世界的视角，我们这两年的经验和感受更希望站在世界看中国，中国的供应链平台能为世界做什么，新全球化，我们的一本新书《新全球化企业的未来》一月份也会出来，谢谢！

华创资本创始合伙人王道平：2025年外资可以更多看到中国，尤其是投资中国的一级市场。

盛景嘉成创投创始合伙人刘昊飞：2024年是大选年，2025年大家预期波动性和不确定性会减少，对于出海这件事不管从思考到落实都会继续增加，所以我们也是在这里面不光是作为旁观者，不光是投钱，我们也做一个加速的服务平台，大家有需要也可以关注，我们希望可以把资源连接起来让华人企业一个市场互相帮一下。

复星锐正资本合伙人、复星集团全球合伙人刘方未：新全球化，我觉得也非常印证今天的主题。我们现在可以看到全球最大的人口是穆斯林，我们看到第二个民族是犹太人，我希望未来的第三个全球最大的社群和民族是全球华人，我希望以后一个是有这样的活动，一个是有全球化的创业者，全球的华人可以在一起，在全球不同的角落，互帮互助。我们今天的论坛就到这里，谢谢大家的时间！

关于「出海全球化百人会」（GGC100)

EqualOcean自2018年从亿欧内部创业以来，"出海全球化百人会"（GoGlobal Commitee of 100，GGC100）从2023年6月在深圳举办的「2023全球化峰会」（ESG2023）上正式启动，"出海全球化百人会"（GGC100）是由EqualOcean联合上百名知名企业家、投资人、学者共同发起的组织。从“汇聚百人”到“共赴千人”，从“对话行业”到“赋能全球”。"百人会"聚拢的全球各地精英成员，以服务中国企业出海全球化为宗旨，并举办“出海全球化百人论坛”（GoGlobal Forum of 100, GGF），与“出海全球化百人会”相辅助。

截至目前，"出海全球化百人会"（GGC100）已汇集500+出海全球化精英会员，1600+出海企业高管分享洞见，20000+精准出海全球化社群，所覆盖行业包括但不限于新能源、AI、快销品与餐饮等全行业覆盖，企业总市值达10万亿人民币，举办8场千人大会、20余场行业沙龙、10余期精英派、多场研学游学等活动。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，我们的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。成立于2018年11月，旗下目前有新出海研究院、新出海学院、出海全球化百人会、媒体活动、黄渊普频道等产品，提供中英文深度报道和分析、全球化战略咨询、海外市场研究、出海标杆研学营、海外游学营、出海大会、出海闭门会等服务，2024年EqualOcean团队还出版了一本《新出海浪潮》书籍，畅销10万册。

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